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SES営業で成果を安定させるには、人脈や既存BPだけに頼るのではなく、案件と要員の情報が自然に集まり、提案につながる仕組みを作ることが重要です。マーケティングは広告やSNSだけではなく、誰に何を伝え、どの接点から商談へ進めるかを設計する活動です。本記事では、SES営業に必要なマーケティングの考え方から、具体的な施策、リードを商談化する流れまでを解説します。

 

| SES営業にマーケティングが必要な理由

SES営業では、案件情報と人材情報の鮮度が成果を左右します。
必要なときに必要な接点を作れる状態にしておくことで、営業担当者の動きが後手に回りにくくなります。

既存顧客・BP営業だけに依存すると案件獲得が不安定になる

既存顧客やBPからの紹介は重要ですが、相手の状況に左右されます。
新規接点を継続的に増やす導線がないと、案件が減ったタイミングで売上が不安定になりやすくなります。

多重下請けや価格競争を避けるには集客導線の設計が重要

商流が深い案件ばかりになると、単価や条件の調整余地が小さくなります。
エンド企業や上位会社に自社を知ってもらう導線を作ることで、価格だけで比較されにくい営業活動につながります。

案件と要員の両方を呼び込む仕組みが売上の安定につながる

SES営業では、案件だけが増えても提案できる人材がいなければ成果になりません。
案件元と要員元の両方に接点を作ることが、安定した営業基盤になります。

 

| SES営業マーケティングでまず整理すべきターゲット

施策を始める前に、誰に向けたマーケティングなのかを整理しましょう。
SES営業では、エンド企業、BP企業、エンジニア・要員の3方向で伝える内容が異なります。

エンド企業：直案件・高単価案件の獲得を狙う

エンド企業には、開発体制や人材不足の課題を解決できることを伝える必要があります。
対応領域、支援実績、稼働開始までのスピードを明確にすると相談につながりやすくなります。

BP企業：案件と人材の相互紹介ネットワークを広げる

BP企業には、継続的に情報交換できる相手だと認識してもらうことが大切です。
案件だけを求めず、人材情報も共有することで相互紹介が生まれやすくなります。

エンジニア・要員：稼働候補者との接点を増やす

要員を呼び込むには、案件数や単価だけでなく、希望条件を聞いてもらえる安心感も必要です。
キャリアや働き方に寄り添う姿勢を発信すると、相談される機会を増やせます。

 

| SES営業で使える主なマーケティング施策5つ

SES営業のマーケティング施策は、インバウンドとアウトバウンドを組み合わせて考えるのが基本です。
検索、SNS、フォーム営業、紹介などを単発で行わず、接点から商談までの流れを設計しましょうたとえば、短期で商談数を増やしたい場合はフォーム営業やメール営業、長期的に指名検索や相談を増やしたい場合はSEOやSNSが向いています。目的ごとに施策を分けることで、成果を判断しやすくなります。。

1. SEO・ブログで検索経由の問い合わせを増やす

SEOやブログは、課題を持つ企業やエンジニアに見つけてもらうための施策です。
悩みに応える記事を用意すると、問い合わせ前の信頼形成につながります。

2. ホームページ・LPで実績や対応領域を伝える

問い合わせを受けるには、ホームページやLPで何を得意としている会社なのかが伝わる必要があります。
対応技術、業界実績、契約形態、問い合わせ後の流れを整理しておきましょう。

3. SNSで案件情報・技術領域・営業担当の信頼感を発信する

SNSは、短期的な案件獲得だけでなく、営業担当者や企業の信頼感を作る場として活用できます。
案件情報や技術トレンドを発信すると、接点のない相手にも認知されやすくなります。

4. フォーム営業・メール営業で接点を作る

フォーム営業やメール営業は、ターゲットを絞って新規接点を作る施策です。
一斉に送るだけでなく、相手企業の事業内容や募集状況に合わせた文面にすることが重要です。

5. 交流会・セミナー・紹介で関係性から案件を広げる

交流会やセミナー、紹介は、信頼関係を起点にした施策です。
すぐに案件化しなくても、継続的に接点を持つことで必要なタイミングで思い出してもらえます。

 

| インバウンド施策で問い合わせ獲得の受け皿を作る

問い合わせを増やすには、見つけてもらう施策だけでなく、問い合わせ後に迷わず相談できる受け皿が必要です。HP、ブログ、SNSを連動させ、見込み顧客が次の行動を取りやすい状態にしましょう特にインバウンドでは、記事を読んだ読者が次に何をすればよいか迷わない設計が欠かせません。問い合わせボタン、資料請求、SNSプロフィールなど、行動先を明確にしておくことが重要です。

HP・ブログ・SNSを連動させて見込み顧客を育てる

ブログで課題を解決し、SNSで継続的に接点を持ち、HPで問い合わせにつなげる流れを作ると、インバウンド施策の効果が高まります。

資料請求・問い合わせ後の初回対応を標準化する

問い合わせ後の対応が遅れたり、担当者ごとに内容が変わったりすると、商談化の機会を逃します。
初回返信、確認項目、次回アクションを標準化しておきましょう。

問い合わせを商談につなげるにはインサイドセールスの設計も必要

HPやSNSから問い合わせが入っても、その後の育成や引き継ぎが曖昧だと成約につながりません。

問い合わせ獲得後の対応設計は、下記の記事で詳しく解説しています。
｜参考記事｜SES営業のインサイドセールス戦略｜問い合わせ獲得の仕組み完全ガイド

 

 

| アウトバウンド施策で新規接点を増やす

アウトバウンド施策は、待ちの状態では出会えない企業やBPに接点を作るための手段です。
件数だけを追うのではなく、狙う相手と提案内容を整理してから動くことが大切ですたとえば、実績のある企業には既存の課題に沿った提案を行い、まだ接点のない企業には資料送付や情報交換から始めるなど、温度感に応じて段階を分けると反応を得やすくなります。

リスト作成とターゲティングで無駄なアプローチを減らす

営業リストは、企業名を集めるだけではなく、どの企業にどの提案が合うかを判断するための土台です。

開拓手順を具体的に知りたい場合は、下記の記事で詳しく解説しています。
｜参考記事｜SES営業の新規開拓方法｜案件獲得につながる開拓先と手法

フォーム営業・メール・電話を目的別に使い分ける

フォーム営業は広く接点を作りやすく、メールは継続連絡に向き、電話は温度感を直接確認しやすい手法です。

受付突破やアポ率改善は、下記の記事で詳しく解説しています。
｜参考記事｜SES営業のテレアポで担当者接続率とアポ率を上げるコツ

商談前に課題・技術領域・募集背景を仮説化する

商談前には、相手企業の課題、必要な技術領域、募集背景を仮説化しておくと会話の質が上がります。

確認項目は、下記の記事で詳しく解説しています。
｜参考記事｜SES営業のヒアリング術｜案件と人材のマッチ精度を高めるには

商談の進め方は、下記の記事で詳しく解説しています。
｜参考記事｜SES営業の商談で成約率を高めるコツ｜準備・進め方・フォローまで解説

 

| BP開拓をマーケティング視点で強化する方法

BP開拓は、名刺交換や案件交換を増やすだけの活動ではありません。
自社がどのような案件・要員を持ち、どのような協業ができるかを伝え続けるマーケティング活動でもあります。

たとえば、特定の技術領域に強いBP、若手人材を多く抱えるBP、エンド直案件に強いBPでは、こちらから提供すべき情報も変わります。相手の強みを理解したうえで、自社が補完できる領域を示すと関係が続きやすくなります。

案件と人材の両方を持つBPを優先して接点を作る

案件だけ、人材だけの関係では、紹介が一方通行になりやすくなります。
案件と人材の両方を持つBPを優先すると、継続的な協業につながります。

反応率・面談化率・成約率で注力BPを見直す

すべてのBPに同じ工数をかけると、営業活動が分散します。
返信の早さ、面談化率、成約率などを見ながら、優先して関係を深めるBPを見極めましょう。

定期的な情報交換で継続的な紹介が生まれる関係を作る

BP開拓では、必要なときだけ連絡するのではなく、定期的に案件・要員情報を共有することが重要です。
日常的な接点があるほど、条件に合う情報が出たときに声をかけてもらいやすくなります。

 

| 選ばれるSES企業になるための差別化設計

マーケティング施策で接点を増やしても、選ばれる理由がなければ比較検討で埋もれてしまいます。
案件や要員を呼び込むには、自社の強みを相手に伝わる言葉へ落とし込む必要があります。

技術領域・業界・支援実績をUSPとして言語化する

得意な技術領域、対応できる業界、過去の支援実績は、SES企業にとって重要なUSPになります。
抽象的な強みではなく、相手が相談する理由として伝わる表現にしましょう。

「何でもできます」ではなく強みが伝わる訴求に絞る

「幅広く対応できます」という表現は便利ですが、競合との差が伝わりにくいこともあります。
特定の技術、業界、フェーズに絞って訴求すると、問い合わせや紹介のきっかけを作りやすくなります。

マーケティング施策の前に「選ばれる理由」を明確にする

SEO、SNS、フォーム営業で接点を増やす前に、「なぜ自社に相談すべきか」を整理しておきましょう。

差別化の考え方を詳しく整理したい場合は、下記の記事で詳しく解説しています。
｜参考記事｜SES営業で差別化する7つの戦略｜選ばれる会社の作り方完全ガイド

 

| マーケティングで獲得したリードを商談・成約につなげる流れ

SES営業のマーケティングでは、問い合わせや返信を増やすだけでなく、その後の商談化や成約まで見据えて動くことが重要です。せっかく接点が生まれても、案件情報や人材情報の整理、初回対応、提案準備が遅れると、営業機会を逃してしまいます。

ここでは、マーケティングで獲得したリードを営業成果につなげるために押さえておきたい流れを解説します。

問い合わせ・返信・SNS反応をCRMや管理ツールに集約する

問い合わせ、メール返信、SNSでの反応が担当者ごとのメモに分散すると、次に誰へ連絡すべきか見えにくくなります。CRMや管理ツールに集約し、対応状況をチームで確認できる状態にしましょう。

蓄積した情報を案件紹介や要員提案に活かす

集めたリード情報は、次の提案に活かしてこそ意味があります。
SESAiのように案件・人材情報を一元管理し、AIマッチングや一斉送信を活用できる仕組みがあると、接点づくりから提案までをつなげやすくなります。

商談後のフォローで継続案件・紹介案件につなげる

商談後のフォローは、受注可否の確認だけではありません。
見送り理由や追加ニーズを記録しておくことで、次回提案や別案件の紹介につながります。

 

| SES営業マーケティングで見るべきKPI

マーケティング施策は、実施して終わりではなく、数字を見ながら改善することが大切です。
チャネルごとの成果を把握すると、どこに工数をかけるべきか判断しやすくなりますたとえば問い合わせ数が増えていても商談化率が低い場合は、訴求内容や初回対応に課題がある可能性があります。反対に商談化率は高いのに成約率が低い場合は、提案する人材や条件のすり合わせを見直す必要があります。

チャネル別の問い合わせ数・返信率・商談化率を見る

SEO、SNS、フォーム営業、メール営業など、チャネルごとに問い合わせ数や返信率、商談化率を確認しましょう。
数字を分けて見ることで、効果の高い施策と改善すべき施策が見えてきます。

面談設定率・成約率・平均レスポンスタイムを追う

SES営業では、反応後のスピードも成果に直結します。
面談設定率や成約率だけでなく、初回返信までの時間や再連絡のタイミングも確認すると、機会損失を減らしやすくなります。

案件獲得数だけでなく要員獲得・BP開拓の成果も管理する

案件獲得数だけを見ると、要員不足やBP関係の弱さに気づきにくくなります。
案件、要員、BPの3つの成果を並べて見ることで、SES営業全体のバランスを改善できます。

 

| SES営業マーケティングの注意点

マーケティングを強化すると接点は増えますが、伝え方や管理方法を誤ると信頼低下につながります。
特にSES営業では、契約条件や商流、提案内容の正確さに注意が必要です。

誇大な実績訴求やミスマッチ提案は信頼低下につながる

実績や対応力を大きく見せすぎると、商談後に期待値のズレが起こります。
提案できる技術領域や人材条件は正確に伝え、無理なマッチングを避けましょう。

商流の深さ・契約条件・指揮命令のリスクを確認する

SES営業では、商流、契約条件、指揮命令の範囲を曖昧にしたまま進めないことが重要です。
接点を増やすほど、契約前の確認項目を標準化しておく必要があります。

情報が分散するとマーケティング成果を営業に活かせない

獲得した問い合わせや反応も、メール、チャット、スプレッドシートに分散すると活用しにくくなります。
情報を整理し、誰でも次の提案に移れる状態を作ることが重要です。

 

| SESAiを活用して営業マーケティングの成果を提案につなげよう

SES営業マーケティングでは、接点を増やすだけでなく、案件・人材情報を整理し、素早く提案へつなげることが欠かせません。SESAiを活用すれば、営業活動の情報管理やマッチングを効率化しやすくなります。特に、問い合わせや返信が増えてきた段階では、手作業の管理だけでは提案漏れが起こりやすくなります。マーケティングで得た接点を営業成果に変えるには、情報を蓄積し、条件に合う案件・人材をすぐに探せる環境が必要です。

案件・人材情報を一元管理して見込み顧客対応を効率化する

SESAiでは、案件情報や人材情報を管理しやすくし、営業担当者が必要な情報を探す時間を減らせます。
問い合わせ後の対応や既存接点への再提案も進めやすくなります。

AIマッチングや一斉送信で接点づくりから提案までを支援する

AIマッチングや一斉送信を活用すると、案件と人材の候補整理や連絡業務を効率化できます。
営業担当者は単純作業に追われにくくなり、提案判断や関係構築に集中しやすくなります。

問い合わせ・新規営業の運用に課題がある場合はSESAiに相談する

問い合わせは増えているのに提案につながらない、新規営業の情報管理が追いつかない場合は、仕組みを見直すタイミングです。SESAiなら、SES営業に必要な情報管理から提案支援まで相談できます。

＼ SES営業の業務効率化を検討している方は、下記よりSESAiへお問い合わせください ／

 

| まとめ：SES営業マーケティングは案件・要員を呼び込む仕組みづくりから始めよう

SES営業のマーケティングは、広告やSNSを単発で行うことではありません。案件元、BP企業、エンジニア・要員に対して、自社の強みを伝え、問い合わせや紹介が生まれる導線を作る活動です。

既存顧客やBP営業だけに依存せず、SEO、HP、SNS、フォーム営業、紹介などを組み合わせることで、新規接点を増やしやすくなります。さらに、獲得したリードを管理し、提案やフォローに活かすことで、マーケティングの成果を営業成果へつなげられます。まずはターゲットと訴求軸を整理し、案件と要員の両方を呼び込める仕組みづくりから始めましょう。