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SES営業において、Excelでの営業管理は多くの企業で使われている営業管理の手法です。
しかし、案件数や人材が増えるにつれて「限界」を感じている方も多いのではないでしょうか。

本記事では、Excel管理のメリットと限界を整理した上で、具体的な改善方法と代替手段について解説します。

SESの営業管理とは

SES営業における「営業管理」は、単なる案件の管理だけでなく、人材や営業活動全体を含めた広い概念です。
まずは全体像を整理していきましょう。

案件管理と営業管理に違いはある？

SES業界において、「案件管理」と「営業管理」という言葉は明確に分けて使われていないケースも多く、企業によって意味合いが異なることがあります。

実際には、営業管理の中に案件管理が含まれていると考えるのが一般的です。

SESでは商材が「案件」と「人材」に分かれているため、営業活動では以下の2つの管理が発生します。

• 案件の管理（案件内容・単価・参画時期など）
• 人材の管理（スキル・稼働状況・希望条件など）

このうち、案件側の情報のみを切り出して「案件管理」と表現している企業もあります。

一方で、本記事では
案件と人材の両方を含めた営業活動全体の管理を「営業管理」として扱います。

＞＞ SESの営業管理の詳細はこちら（23）

SES稼働人材数によってはExcelでも良い可能性もある

すべての企業がすぐにExcelをやめる必要はありません。

以下のような場合は、Excelでも十分運用可能です。

• 稼働人材が少ない（10名以下）
• 案件数が限定的
• 営業担当が1〜2名

このような環境では、管理対象がシンプルなためExcelでも問題になりにくいです。
ただし、案件数や人材が増えたタイミングで一気に破綻するリスクがある点には注意が必要です。

SESの営業管理をExcel管理するメリット

多くの企業でExcelが営業管理に使われているのには理由があります。
導入のしやすさや柔軟性の高さなど、Excelならではのメリットは依然として有効です。

ここでは、SES営業においてExcel管理が選ばれる主な理由を整理します。

導入しやすい

Excelは多くの企業ですでに利用されており、特別な準備が不要です。

• 初期コストがかからない
• 社内教育が不要
• すぐに運用開始できる

この手軽さが、Excelが選ばれ続けている大きな理由です。

業務内容に合った処理や分析が可能

Excelは自由度が高く、自社の業務に合わせた設計が可能です。

• 独自フォーマットの作成
• 関数による集計
• ピボットテーブルでの分析

業務にフィットした管理ができる点は大きなメリットです。

資料共有が容易

Excelファイルはメールやクラウドで簡単に共有できます。

• 社内での情報共有がしやすい
• 外部とのやり取りにも使える

ただし、この“簡単さ”が後々の課題にもつながります。

ExcelでのSESの営業管理に限界がある理由 | Excel管理デメリット

一方で、営業担当者の人数や、案件数・人材数が増えるにつれてExcel管理に限界を感じるケースも少なくありません。

特にSESのように「案件」と「人材」の両方を扱う営業では、管理の複雑さが一気に増します。ここでは、実務でよく起こる具体的な課題を解説します。

情報量の増加による管理の複雑化

案件・人材・商談履歴など、情報が増えるほど管理は複雑になります。

• シートが増えすぎる
• 関連情報が分断される
• 必要な情報を探すのに時間がかかる

結果として、管理そのものに時間を取られる状態になります。

ヒューマンエラーやミスの発生

Excelは手入力が前提のため、ミスが発生しやすいです。

• 入力漏れ
• 上書きミス
• 関数崩れ

特に複数人で運用している場合、ミスのリスクはさらに高まります。

属人化と情報共有の課題

Excel管理では、特定の担当者に依存しがちです。

• フォーマットの意図が分からない
• 誰が最新情報を持っているか不明
• 引き継ぎが困難

結果として、営業ノウハウが蓄積されない状態になります。

リアルタイムで把握できない問題

Excelは基本的に“静的な情報”です。

• 更新タイミングがバラバラ
• 最新情報が反映されていない
• 営業状況をリアルタイムで把握できない

スピードが求められるSES営業において、これは大きな機会損失につながります。

ExcelのSES営業管理を改善するためのステップ

Excel管理に課題を感じていても、いきなりツールを導入するのが正解とは限りません。
まずは現状を整理し、どこに問題があるのかを明確にすることが重要です。ここでは、段階的に改善を進めるための基本的なステップを紹介します。

STEP1.現状業務の洗い出し

まずは現在の業務を整理します。

• どんな情報を管理しているか
• 誰がどの作業をしているか

可視化することで課題が見えてきます。

STEP2.課題の洗い出し

次に問題点を明確にします。

• 時間がかかっている作業
• ミスが発生している箇所
• 属人化している業務

ここを曖昧にすると改善は進みません。

STEP3.改善の優先順位付け

すべてを一度に改善する必要はありません。

• 工数が大きい部分
• 売上に影響する部分

から優先的に取り組みます。

STEP4.適切なツールの導入

課題に応じてツールを選定します。

• 情報共有を改善したい → Googleスプレッドシート
• 営業全体を管理したい → 専用ツール

「何を解決したいか」を基準に選ぶことが重要です。

Excelの代替となるシステム

Excelの限界を感じた場合、次に検討すべきなのが代替手段です。
スプレッドシートのような延長線上のツールから、専用の営業管理ツールまで、選択肢はいくつかあります。それぞれの特徴を理解し、自社に合った方法を選ぶことが重要です。

①Googleスプレッドシート

GoogleスプレッドシートはExcelの延長として使いやすいツールです。

• リアルタイム共有
• 同時編集可能
• クラウド管理

Excelの課題を一部解消できますが、構造自体は変わらないため限界もあります。

②SES営業管理ツール

専用ツールは、営業プロセス全体を最適化できます。

• 案件と人材の一元管理
• マッチング支援
• 営業履歴の可視化

Excelでは難しい「仕組み化」が可能になります。

営業管理ツールSESAiの導入のメリット

営業管理ツールの中でも、SES営業に特化したものを選ぶことで、より大きな効果を得ることができます。
ここでは、SES営業に最適化されたツールであるSESAiを例に、Excel管理との違いや導入によるメリットを具体的に解説します。

①営業に必要な管理だけに特化できる

SESAiはSES営業に特化した設計になっています。

• 案件・人材の紐付け
• 営業活動の管理
• 提案業務の効率化

②Excelのデメリットを解消できる

SESAiを導入することで、以下の課題を解消できます。

• 属人化の解消
• リアルタイム管理
• ミスの削減
• 営業効率の向上

結果として、営業は「作業」ではなく「判断」に集中できるようになります。

まとめ | 目安2人以上のSES管理ならDXすべき

Excel管理は手軽で便利な一方、事業の成長とともに限界を迎えます。
特にSES営業では管理の複雑性が高いため、適切なタイミングでの見直しが重要です。
本記事の内容を踏まえ、自社にとって最適な管理方法を検討してみてください。