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SES営業で新規の商談機会を増やすうえで、テレアポは今も有効な営業手法の一つです。ただし、やみくもに電話をかけるだけでは電話に出た人から担当者につないでもらえず、アポイントには至りません。この記事では、SES営業のテレアポで成果を出すために必要な準備、担当者接続のコツ、アポ率を高める話し方、トークスクリプト例、改善方法までを実務目線で解説します。

 

SES営業におけるテレアポとは

SES営業におけるテレアポとは、エンジニアを必要としている可能性がある企業に電話で接点を作り、商談や情報交換の機会につなげる営業活動です。単に案件の有無を聞くだけでなく、相手企業の開発体制、外部人材の活用状況、今後の採用・開発計画を把握する入口にもなります。

 

SES営業でテレアポが使われる理由

テレアポが使われる理由は、短時間で多くの企業に接触でき、相手の温度感をその場で確認できるためです。メールやフォーム営業では返信を待つ必要がありますが、電話なら担当部署につながった瞬間に、今ニーズがあるか、別の担当者がいるか、時期を改めるべきかを判断できます。特にSES営業では、案件や人材ニーズが急に発生することもあるため、継続的な接点づくりが重要です。

 

SES営業のテレアポがきつい・アポが取れない主な原因

SES営業のテレアポは、断られる回数が多く、成果が見えにくいため「きつい」と感じやすい営業手法です。しかし、アポが取れない原因の多くは、営業担当者の根性不足ではなく、準備や設計の不足にあります。原因を分解すれば、改善できるポイントが見えてきます。

 

電話に出た人から担当者につないでもらえない

テレアポで最初の壁になるのが担当者接続です。用件が曖昧なまま電話をすると、電話に出た人から営業電話だと判断され、担当者に取り次いでもらえません。誰に、何の相談をしたいのかを短く伝えられるようにしておくことが大切です。

 

テレアポ先の選定が曖昧

アポ率が低い場合、そもそも電話をかける相手が合っていない可能性があります。SES営業では、すべての企業が対象になるわけではありません。開発部門を持つ企業、外部パートナーを活用している企業、採用や開発リソースに課題がありそうな企業など、接点を持つべき相手を絞り込む必要があります。

 

ニーズのタイミングと提案内容が合っていない

SESのニーズは、案件開始前、人員不足、開発体制の変更などのタイミングで発生します。そのため、相手が今必要としていない内容を一方的に話してもアポにはつながりません。まずは相手の状況を聞き、今すぐの提案か、将来の接点づくりかを切り分けることが重要です。

 

架電履歴や改善点が属人化している

誰に電話したか、どの部署につながったか、断られた理由は何かが記録されていないと、同じ失敗を繰り返してしまいます。テレアポは数をこなすだけでなく、履歴を残して改善することで成果が上がります。個人の感覚だけに頼らず、チームで共有できる形にすることが大切です。

 

SES営業のテレアポ前に準備すべきこと

テレアポの成果は、電話をかける前の準備で大きく変わります。準備が不足していると、電話に出た人から担当者につないでもらえても、担当者に響く話ができません。誰に何を伝えるのかを整理してから架電することで、会話の質が上がります。

 

自社の強み・紹介できる人材を整理する

まずは、自社がどのようなエンジニアを紹介できるのか、どの領域に強いのかを整理します。Javaやインフラ、クラウド、PMOなど、具体的な技術領域や稼働時期を把握しておくと、相手の課題に合わせて話しやすくなります。

 

ターゲット企業を絞り込む

電話をかける企業は、業種や事業内容、開発体制、採用状況などをもとに絞り込みます。たとえば自社開発企業、SIer、受託開発会社、DX推進中の事業会社では、刺さる話題が異なります。ターゲットを分けておくことで、トークの切り口も変えられます。

 

架電リストを作成・更新する

架電リストには、企業名、部署、代表番号、担当者名、過去の接触履歴、次回対応予定などを入れておきます。古い情報のまま電話をすると、担当者変更や部署違いで無駄が増えます。リストは一度作って終わりではなく、電話のたびに更新していくものです。

 

トークスクリプトと切り返しを用意する

代表電話・窓口対応用、担当者用、不在時用、断られた時用など、場面ごとのトークを用意しておくと落ち着いて対応できます。ただし、台本を読むだけでは不自然になるため、要点だけを決めておき、相手の反応に合わせて話すことが大切です。

 

SES営業のテレアポで担当者接続率を上げるコツ

担当者接続では、長く説明するよりも、短く自然に伝えることが重要です。電話に出た人は営業電話かどうかを判断しているため、曖昧な用件や一方的な売り込みは取り次がれにくくなります。

 

用件は短く具体的に伝える

用件は「開発体制に関するご相談」「外部パートナー活用についてのご確認」など、相手が担当部署を判断しやすい表現にします。最初から詳しく説明しすぎると営業色が強くなるため、まずは取り次ぎに必要な情報だけを伝えます。

 

取り次いでもらいやすい担当者名で伝える

「ご担当者様お願いします」だけでは取り次がれにくいため、情報システム部、開発部、採用担当、外部パートナー管理担当など、部署名の仮説を立てて電話します。担当者名が分からない場合でも、部署や業務内容を具体化することで電話に出た人が取り次ぎ先を判断しやすくなります。

 

担当者不在時は戻り時間と再架電予定を残す

担当者が不在の場合は、ただ「またかけます」で終わらせず、戻り時間や都合のよい時間帯を確認します。次回の電話予定を記録しておくことで、無駄な架電を減らし、担当者につながる確率を高められます。

 

SES営業のテレアポでアポ率を上げるコツ

担当者につながった後は、いきなり売り込むのではなく、相手の状況を把握しながら商談化のきっかけを作ることが重要です。アポ率を上げるには、話す内容だけでなく、聞き方や日程提示の仕方も工夫します。

 

相手企業に合わせて提案内容を変える

電話前に、相手企業がどのような開発課題を持っていそうか仮説を立てます。採用が活発な企業なら人材不足、DXを進めている企業なら開発リソース、SIerなら案件ごとの増員ニーズなど、相手に合わせた切り口があると会話が深まりやすくなります。

 

電話をかける時間帯を工夫する

忙しい時間帯に電話をしても、担当者につながりにくくなります。始業直後や昼休み前後、夕方などは相手の業務状況によって反応が変わるため、つながりやすい時間帯を記録しながら調整します。

 

一方的に話さず相手の状況を聞く

アポにつながる電話は、説明よりもヒアリングが中心です。「現在、外部パートナーの活用はありますか」「今後増員の予定はありますか」など、相手が答えやすい質問から始めると自然に会話が続きます。

 

日程候補は具体的に提示する

興味を持ってもらえたら、「来週前半はいかがですか」ではなく、「火曜の11時か木曜の15時はいかがでしょうか」のように具体的な候補を出します。相手が判断しやすくなり、アポ化の流れを止めにくくなります。

 

断られた理由を記録して改善する

断られた場合でも、理由を記録すれば次に活かせます。「今は不要」「担当外」「外部パートナーは使っていない」など、理由ごとに次回対応を変えることで、単なる失注ではなく改善材料になります。

 

【状況別】SES営業のテレアポトークスクリプト例

ここでは、SES営業のテレアポで使いやすいトーク例を状況別に紹介します。実際には自社の強みや相手企業の状況に合わせて調整してください。

 

担当者につないでもらうためのトーク

「お世話になっております。開発体制や外部パートナー活用についてご相談したく、お電話しました。開発部門、または外部協力会社のご担当者様におつなぎいただくことは可能でしょうか。」電話に出た人には、売り込みよりも担当部署を判断してもらうことを意識します。

 

担当者につながった後のトーク

「突然のお電話失礼いたします。弊社では〇〇領域のエンジニア支援を行っており、貴社で今後の開発体制や外部パートナー活用について情報交換できればと思いご連絡しました。現在、外部人材の活用や増員予定はございますか。」相手の状況を聞く流れを作ることがポイントです。

 

担当者不在時・資料送付依頼時のトーク

担当者不在時は「何時頃でしたらお戻りでしょうか。改めてその時間にご連絡します」と確認します。資料送付を求められた場合は、送って終わりにせず「資料をお送りしたうえで、来週短く補足のお時間をいただけますか」と次の接点を作ります。

 

テレアポ後にアポ獲得率を改善する方法

テレアポは、1回ごとの結果だけで判断するのではなく、数字と履歴を見ながら改善していく営業活動です。架電数を増やすだけでなく、つながり方や会話内容を見直すことで成果は変わります。

 

架電数・接続率・アポ率をKPIとして管理する

管理すべき数字は、架電数、担当者接続数、アポ獲得数、アポ率などです。どこで落ちているかを見ることで、担当者接続が課題なのか、担当者との会話が課題なのかを判断できます。

 

断られた理由を分類して次回のトークに反映する

断られた理由は、ニーズなし、時期違い、担当者違い、既存取引先あり、情報提供のみ希望などに分類します。理由ごとに切り返しや次回連絡のタイミングを変えることで、無駄な架電を減らせます。

 

メール・問い合わせフォーム営業と組み合わせて接点を増やす

テレアポだけで接点を作るのが難しい場合は、メールや問い合わせフォーム営業も組み合わせます。事前にメールで概要を送ってから電話する、電話後に資料を送るなど、複数の接点を作ることで商談化の可能性が高まります。

 

すぐ使えるテレアポ改善チェックリストとテンプレート

実際にテレアポを始める前に、最低限の準備ができているか確認しましょう。チェックリスト化しておくと、担当者ごとのばらつきを減らし、改善点も見つけやすくなります。

 

テレアポ前のチェックリスト

架電前には、ターゲット企業、担当部署の仮説、自社で紹介できる人材、最初に伝える用件、断られた時の切り返しを確認します。特に「誰に何を相談したい電話なのか」が曖昧なままだと、担当者接続の段階で止まりやすくなります。

 

よくある失敗例と改善例

失敗例は、会社説明から長く話し始めてしまうケースです。この場合、電話に出た人にも担当者にも要点が伝わりません。改善するなら「開発体制や外部パートナー活用について、担当部署の方に短く確認したいです」と先に目的を伝え、詳しい説明は担当者につながってから行います。

 

担当者接続のためのテンプレート

「お世話になっております。開発体制や外部パートナー活用についてご相談したくお電話しました。開発部門、または外部協力会社のご担当者様におつなぎいただくことは可能でしょうか。」この形をベースに、相手企業の事業内容や自社の強みに合わせて調整します。

 

SES営業のテレアポに関するよくある質問

最後に、SES営業のテレアポでよくある疑問を整理します。現場で迷いやすいポイントを押さえておくと、日々の営業活動を改善しやすくなります。

 

テレアポの目標件数やKPIはどう決める？

目標件数は、必要な商談数から逆算して決めます。たとえば月に必要な商談数、アポ率、担当者接続率をもとに、1日あたりの架電数を設定します。最初は仮の数字でよいので、実績を見ながら調整することが大切です。

 

断られたときは何回まで再架電する？

明確に断られた場合は無理に追いかけず、理由と次回連絡の可否を記録します。一方で、担当者不在や時期違いの場合は、タイミングを変えて再架電する価値があります。重要なのは、感覚ではなく履歴に基づいて判断することです。

 

テレアポは時代遅れなの？

テレアポだけに依存する営業は効率が悪くなりやすいですが、テレアポ自体が時代遅れというわけではありません。メール、フォーム営業、紹介、イベントなどと組み合わせ、相手に合わせた接点を作ることで、今でも有効な営業手法になります。

 

まとめ：SES営業のテレアポは準備と改善で成果が変わる

SES営業のテレアポで成果を出すには、架電数を増やすだけでなく、ターゲット選定、リスト作成、担当者接続、ヒアリング、日程提示、記録と改善までを一連の流れで設計することが大切です。担当者接続率やアポ率向上のコツは、特別な話術よりも、相手に合わせた準備と継続的な改善にあります。まずは自社の強みとターゲットを整理し、トークと記録を見直すところから始めてみましょう。