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2026.08.10
SES営業の手法とコツ｜案件獲得から提案・商談まで成果を出す実務フロー
SES営業で成果を出すには、やみくもに案件情報や人材情報を集めるだけでは不十分です。新規開拓、BP開拓、ヒアリング、提案、商談、参画後フォローまでを一連の流れとして整理し、状況に応じて営業手法を使い分ける必要があります。本記事では、SES営業の基本的な進め方と成果につながるコツを、実務で使いやすい形で解説します。提案やヒアリングなど各テーマの詳細は関連記事でも解説しているため、まずは全体像をつかむ入口として活用してください。
SES営業の手法とは？成果に直結する実務の全体像
SES営業の手法とは、案件や人材を増やす方法だけを指すものではありません。案件、人材、顧客、協力会社の情報を整理し、どの順番で動けば受注や参画につながるかを決める実務全体のことです。
案件獲得・人材提案・フォローを同時に進める仕事
SES営業は、クライアントから案件や人材を獲得し、合う案件やエンジニアを提案する仕事です。同時に、参画後の稼働状況確認や契約延長のフォローも行います。つまり、単発の営業ではなく、案件側と人材側の情報を継続的につなぎ続ける役割があります。
SES営業で成果を出すための基本フロー
成果を安定させるには、営業活動を場当たり的に進めず、基本フローを決めておくことが重要です。案件や人材を探す、条件を確認する、提案する、面談につなげる、フォローするという流れを整えることで、対応漏れや提案遅れを防ぎやすくなります。
案件情報・人材情報を集める
まずは、提案できる案件と人材の情報を集めます。案件側では開発環境、担当工程、単価、勤務地、リモート可否、商流を確認します。人材側ではスキル、稼働開始日、希望条件、並行状況を把握します。情報の量だけでなく、提案に使える状態で整理することが大切です。
ヒアリングで条件を整理する
案件や人材の条件が曖昧なままだと、提案後にミスマッチが起きやすくなります。必須スキルと尚可スキル、単価の上限、面談回数、本人の希望条件などを事前に確認しましょう。
ヒアリング項目を詳しく整理したい場合はこちらの記事で確認できます。
SES営業のヒアリング術｜案件と人材のマッチ精度を高めるには
マッチする人材・案件を選定する
条件を整理したら、案件と人材の相性を見ます。スキル名だけで判断せず、担当工程、経験年数、業界経験、働き方の希望まで見て判断することがポイントです。提案前にズレを減らすほど、面談設定率や成約率は上がりやすくなります。
提案・面談調整・商談につなげる
候補者が決まったら、スキルシートを送るだけでなく、なぜ案件に合うのかを短く添えて提案します。その後、面談候補日を調整し、クライアントとエンジニア双方の懸念を確認します。
提案の詳細はこちらの記事、
商談の進め方はこちらの記事でご紹介しています。
参画後フォローと次回提案に活かす
参画後は、稼働状況や現場との相性、契約延長の可能性を確認します。フォローで得た情報は、次回の提案精度を高める材料になります。参画後の対応まで含めて営業フローにすることで、既存顧客からの追加案件や紹介にもつながります。
SES営業の主な手法と使い分け
SES営業には複数の手法があります。どれか一つに依存するのではなく、既存顧客、BP、新規開拓、ツール活用を組み合わせることで、案件と人材の流れを安定させやすくなります。
既存顧客への深耕営業
既存顧客への深耕営業は、最も成果につながりやすい手法の一つです。すでに信頼関係があるため、追加募集や別部署のニーズを聞き出しやすくなります。定期的な連絡を行い、案件の有無だけでなく、今後の増員予定や困りごとも確認しましょう。
新規開拓やBP・協力会社開拓
新規開拓営業では、SIer、事業会社、Webサービス企業、システム子会社などに接点を作ります。ターゲットを決め、問い合わせフォーム、メール、テレアポ、交流会などを使い分けることが重要です。
また、BPや協力会社との関係構築は、案件と人材の選択肢を広げるために欠かせません。案件を持つ会社、人材を持つ会社、両方を持つ会社を整理し、得意領域や商流を記録しておくと、必要なときに相談しやすくなります。一方的な依頼ではなく、相互紹介を意識することが長期的な関係につながります。
詳しい開拓方法はこちらの記事でご紹介しています。
SES営業の新規開拓方法｜案件獲得につながる開拓先と手法
ツール・AIを使った営業効率化
案件、人材、提案履歴、面談結果を手作業で管理していると、確認漏れや重複提案が起きやすくなります。営業支援ツールやAIを活用すれば、情報整理やマッチングの時間を短縮できます。営業担当者が事務作業に追われず、提案や関係構築に集中できる環境を作ることが大切です。
手法別：SES営業の進め方とコツ
ここからは、SES営業でよく使われる手法ごとに、実務で押さえるべきポイントを整理します。詳細は各専門記事に任せ、本記事では全体の位置づけをつかめるようにまとめます。
新規開拓：ターゲット選定と接点づくり
新規開拓では、まずどの企業にアプローチするかを決めます。自社の強みと相性がよい業界、技術領域、企業規模を絞ることで、提案内容が具体的になります。
開拓先の選び方や流れはこちらの記事でご紹介しています。
SES営業の新規開拓方法｜案件獲得につながる開拓先と手法
ヒアリング：案件・人材・本人希望を分けて確認する
ヒアリングでは、案件側、人材側、エンジニア本人の希望を分けて確認します。案件側にはスキルや商流、人材側には稼働条件、本人にはキャリア志向やNG条件を聞きます。情報を混ぜずに整理することで、提案時の判断がしやすくなります。
提案：スピードとマッチ理由で面談化率を上げる
SES営業では、提案の速さが面談機会を左右します。ただし、速いだけでなく「なぜこの人が合うのか」が伝わる提案でなければ信頼は得られません。提案文には、案件要件との一致点、補足すべき経験、稼働条件を簡潔に入れましょう。
商談：懸念点を解消して成約につなげる
商談では、クライアントが不安に感じている点を早めに確認し、エンジニアの経験や希望条件と照らし合わせて解消します。面談後は評価、懸念点、次回アクションをすぐに確認することが重要です。
SES営業の商談の詳細はこちらの記事でご紹介しています。
SES営業の商談で成約率を高めるコツ｜準備・進め方・フォローまで解説
SES営業でよくある課題と失敗しやすいポイント
SES営業はスピードが求められる一方で、確認不足のまま進めるとトラブルにつながります。よくある失敗を把握しておくことで、日々の営業活動を改善しやすくなります。
案件と人材のマッチング精度が低い
スキル名だけを見て提案すると、実際の担当工程や現場の期待とズレることがあります。必須条件、尚可条件、本人の希望を分けて確認し、提案前にミスマッチの可能性を減らすことが必要です。
情報が分散して提案や返信が遅れる
メール、チャット、スプレッドシートに情報が分散していると、確認に時間がかかります。提案可能な人材や案件状況を探すだけで時間を使ってしまい、競合に先を越されることもあります。情報の一元管理は、SES営業の基本的な改善ポイントです。
商流・単価・契約条件を曖昧にしたまま進める
商流、単価、精算幅、支払い条件、面談回数などを曖昧にしたまま進めると、後から条件が合わずに見送りになることがあります。特に商流が深い案件では、利益や意思決定のスピードにも影響するため、早い段階で確認しましょう。
属人化して再現性のある営業手法にならない
成果を出している営業担当者のやり方が共有されていないと、チーム全体の成果は安定しません。提案文、ヒアリング項目、フォローのタイミングを標準化し、誰でも一定の品質で営業できる仕組みを作ることが大切です。
SES営業の成果を上げるコツ
SES営業のコツは、個人の頑張りだけに頼らず、情報管理と営業フローを整えることです。日々の動きを仕組み化するほど、提案スピードと提案精度を両立しやすくなります。
案件・人材・提案履歴を一元管理する
案件情報、人材情報、提案履歴、面談結果を一箇所にまとめると、次に何をすべきかが見えやすくなります。過去の提案履歴を残しておけば、重複提案や対応漏れも防げます。
注力するBPや顧客を絞って関係構築する
すべての取引先に同じ時間をかけるのではなく、案件や人材の相性がよいBP、継続的に相談できる顧客を見極めることが大切です。注力先を絞ることで、情報交換の質も上がります。
レスポンス速度とフィードバック回収を徹底する
SES営業では、返信の速さが信頼につながります。提案後や面談後のフィードバックも早めに回収し、次のアクションに移しましょう。対応が早い営業は、案件元やBPからも相談されやすくなります。
提案テンプレートと営業フローを標準化する
提案文や確認項目をテンプレート化すると、毎回ゼロから作成する手間を減らせます。ただし、テンプレートをそのまま送るのではなく、案件ごとにマッチする理由を加えることが重要です。
KPIで提案数・面談設定率・成約率を改善する
営業活動を改善するには、提案数、面談設定率、成約率、返信率などを見える化します。数字を追うことで、どの手法が成果につながっているか、どこで失注しているかを判断できます。
SES営業の手法を効率化するならSESAiを活用する
SES営業は、案件確認、人材検索、提案準備、履歴管理など細かい作業が多い仕事です。これらを手作業で続けると、営業担当者が本来注力すべき商談や関係構築の時間が削られてしまいます。
営業活動を効率よく進めるためには、ツールを活用して業務負担を減らすことも有効です。
案件確認・人材検索・提案準備の時間を短縮できる
SESAi（セスアイ）を活用すれば、日々メールやLINEで届く案件情報・人材情報の確認に加え、AIによるマッチングや提案準備にかかる時間を短縮しやすくなります。情報を探す時間を減らすことで、営業担当者はより早く、精度の高い提案に移れます。
営業担当者が商談・関係構築に集中しやすくなる
営業活動の一部を効率化できるだけで、担当者は顧客との会話やBPとの関係構築に時間を使えます。SES営業は人との信頼関係が成果に直結するため、ツールは営業を置き換えるものではなく、営業の質を高めるために活用するのが理想です。
SESAiで案件・人材情報の確認やマッチング、提案準備、提案管理を効率化できれば、SES営業担当者は顧客対応やBPとの関係構築など、より人が関わるべき業務に時間を使いやすくなります。
＼ SES営業の業務効率化を検討している方は、下記よりSESAiへお問い合わせください ／
SES営業の手法に関するよくある質問
最後に、SES営業の手法についてよくある疑問を整理します。記事内で詳しく扱いすぎると下層記事と重複しやすいため、ここでは判断の軸だけを簡潔にまとめます。
SES営業で最初に取り組むべき手法は？
まずは既存顧客や既存BPとの関係を整理し、案件や人材の情報が安定して入る状態を作るのがおすすめです。そのうえで、新規開拓やテレアポ、フォーム営業などを組み合わせると、営業活動の幅が広がります。
SES営業のコツは個人スキルと仕組みのどちらが重要？
どちらも重要ですが、継続的に成果を出すには仕組み化が欠かせません。個人の営業力に加えて、情報管理、提案テンプレート、KPI管理を整えることで、チーム全体の成果を再現しやすくなります。
まとめ｜SES営業は手法を組み合わせて再現性を高めることが重要
SES営業で成果を出すには、新規開拓、BP開拓、ヒアリング、提案、商談、フォローをバラバラに考えず、一つの営業フローとして整理することが重要です。各手法の詳細は専門記事へ内部リンクでつなぎ、本記事では全体像を把握できる構成にすることで、読者は必要な情報へスムーズに進めます。さらにSESAiのような営業支援ツールを活用すれば、情報整理や提案準備を効率化し、営業担当者が成果につながる動きに集中しやすくなります。
