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SES営業で安定的に成果を出すには、既存顧客からの案件紹介を待つだけでなく、新しい取引先やBP（ビジネスパートナー）を開拓していくことが重要です。特にSES業界では、案件・人材情報の流通量や提案スピードが成約に大きく影響します。

新規開拓というとテレアポをイメージする方も多いですが、実際にはメール、問い合わせフォーム、紹介、交流会、SNS、過去取引先への再アプローチなど、さまざまな手法があります。本記事では、SES営業で新規開拓が必要な理由から、具体的な開拓先、案件獲得につながる営業手法、パートナー開拓の流れや注意点まで解説します。

SES営業で新規開拓が必要な理由

SES営業では、既存の取引先だけに依存していると、案件数や提案機会が不安定になりやすいです。安定して案件を獲得し、エンジニアの稼働を維持するためには、新しい取引先やパートナーとの接点を増やす必要があります。

既存顧客だけでは案件獲得が不安定になりやすい

既存顧客との関係が良好でも、常に案件が発生するとは限りません。予算縮小やプロジェクト終了、採用方針の変更などによって、急に案件が減ることもあります。既存顧客だけに頼っていると、案件が途切れた際に新しい提案先を探すところから始めなければならず、営業活動が後手に回りやすくなります。複数の開拓先を持っておくことで、案件獲得の選択肢を広げやすくなります。

取引停止や価格競争のリスクを減らせる

特定の顧客に売上が偏っていると、取引停止や単価交渉の影響を受けやすくなります。また、商流が深い案件や競合が多い案件ばかりに依存すると、価格競争に巻き込まれ、利益が残りにくくなることもあります。新規開拓によってエンドクライアント、元請け企業、SES企業など幅広い接点を持てば、単価や条件の交渉余地も広がり、営業リスクの分散につながります。

パートナー/BP（ビジネスパートナー）開拓によって案件・人材情報の流通量を増やせる

SES営業では、BPとの関係構築も重要です。パートナー企業を開拓することで、自社だけでは得られない案件情報や人材情報を共有してもらえる可能性があります。特に、案件と人材の両方を持っているBPとつながると、提案機会が増えやすくなります。SES パートナー 開拓は、単に取引先を増やすだけでなく、案件・人材情報の流通量を増やし、成約の可能性を高めるための営業活動といえます。

SES営業の主な新規開拓先

SES営業の新規開拓先は、エンドクライアントだけではありません。大手SIerや元請け企業、同業のSES企業、Webサービス企業など、開拓先によって得られる案件の特徴や営業の進め方が異なります。

エンドクライアント

エンドクライアントは、実際にシステム開発やIT人材を必要としている企業です。直接取引につながれば、商流が浅くなりやすく、単価や条件面でメリットが出る可能性があります。一方で、信頼獲得には時間がかかるため、自社の対応領域や支援実績をわかりやすく伝えることが重要です。

大手SIer・元請け企業

大手SIerや元請け企業は、多くの開発案件を抱えていることがあり、継続的な案件獲得につながる可能性があります。ただし、すでに複数の協力会社と取引しているケースも多いため、自社の強みや提案できる人材の特徴を明確にする必要があります。スピード感のある人材提案や、得意領域を絞った営業が効果的です。

SES企業

SES企業同士のつながりは、案件と人材の情報交換に役立ちます。自社で提案できる人材がいない案件でも、BPの人材を紹介できる場合があります。また、自社人材に合う案件を他社から紹介してもらえることもあります。SES企業への開拓は、短期的な案件獲得だけでなく、継続的な協力関係を作る意味でも重要です。

Webサービス企業・事業会社

Webサービス企業や事業会社は、自社サービスの開発や保守運用のためにエンジニアを必要とすることがあります。モダンな技術スタックや長期案件につながる可能性がある一方で、業務委託や採用との比較になる場合もあります。開拓時には、単なる人材提案ではなく、開発課題の解決や体制支援として提案することが大切です。

SES営業の新規開拓手法

SES営業の新規開拓には、複数の手法があります。テレアポだけに頼るのではなく、メール、紹介、イベント、SNS、SEOなどを組み合わせることで、接点を増やしやすくなります。

テレアポ

テレアポは、短時間で多くの企業に接触できる手法です。担当者につながれば、その場で課題やニーズを確認できる点がメリットです。ただし、電話営業への抵抗感がある企業も多く、受付突破が難しい場合もあります。事前にターゲットを絞り、相手にとってメリットのある提案内容を準備しておくことが重要です。

メール・問い合わせフォーム営業

メールや問い合わせフォームは、テレアポが苦手な企業でも取り組みやすい新規開拓手法です。会社概要、対応可能な技術領域、稼働可能人材、過去実績などを簡潔に伝えることで、相手に検討してもらいやすくなります。一斉送信だけでなく、相手企業の事業内容に合わせた文面にすることで返信率の向上が期待できます。

既存顧客・既存パートナーからの紹介

既存顧客や既存BPからの紹介は、信頼関係を前提に商談へ進みやすい手法です。すでに取引実績がある相手から紹介されるため、初回接点のハードルが下がりやすい点がメリットです。日頃から丁寧な対応を心がけ、紹介してもらいやすい関係を作っておくことが大切です。

業界イベント・交流会への参加

IT交流会や業界イベント、勉強会などに参加することで、直接担当者とつながる機会を作れます。オンライン上では伝わりにくい人柄や対応力を伝えやすく、関係構築にも向いています。ただし、参加するだけでは成果につながりにくいため、名刺交換後のフォローや情報提供を継続することが重要です。

SNSやビジネスマッチングサービスの活用

LinkedIn、X、Cloudmeets、Wantedly、ビジネスマッチングサービスなどを活用すれば、これまで接点がなかった企業ともつながれる可能性があります。投稿やプロフィールを通じて、自社の得意領域や支援実績を発信しておくと、営業前の信頼形成にもつながります。いきなり売り込むのではなく、情報交換から始めると自然です。

休眠顧客・過去取引先への再アプローチ

過去に取引があった企業や、以前商談したものの受注に至らなかった企業も重要な開拓先です。状況が変わって新しい案件が発生している可能性があります。定期的に近況確認や人材情報の共有を行うことで、再び案件相談につながることがあります。

自社サイトやSEO経由の問い合わせ獲得

自社サイトやSEO記事を活用することで、問い合わせ経由のリード獲得も期待できます。たとえば、対応可能な技術領域、支援実績、SES営業に関するノウハウ記事などを公開しておくと、情報収集中の企業に見つけてもらいやすくなります。営業担当者からの接触だけでなく、相手から相談される導線を作ることも新規開拓の一つです。

SES営業でパートナーを新規開拓するまでの流れ

パートナー開拓は、ただ連絡先を増やすだけでは成果につながりません。ターゲット選定からリスト作成、接点づくり、商談、フォローまで一連の流れを整理して進めることが大切です。

ターゲットを決める

まずは、どのようなパートナーとつながりたいのかを明確にします。案件を多く持つ企業、人材を多く抱える企業、特定の技術領域に強い企業など、目的によって開拓先は変わります。自社の強みや不足している情報を踏まえて、優先すべきターゲットを決めましょう。

開拓リストを作成する

ターゲットが決まったら、企業名、担当者名、連絡先、得意領域、過去接点などを整理したリストを作成します。リストがないまま営業を進めると、連絡漏れや重複対応が起こりやすくなります。営業履歴も一緒に残しておくことで、継続的なアプローチがしやすくなります。

接点を作る

接点づくりには、メール、電話、SNS、交流会、既存顧客からの紹介など複数の方法があります。初回から案件紹介を求めるのではなく、まずは情報交換や得意領域の確認を目的にすると、相手も対応しやすくなります。相手にとってもメリットのある関係を意識することが大切です。

商談でニーズを確認する

商談では、相手企業がどのような案件や人材を扱っているのか、商流や単価感、対応可能なスキル領域、希望する取引条件などを確認します。自社が提供できる案件・人材情報も伝え、どのような形で協力できるかをすり合わせましょう。

案件獲得後もフォローする

一度案件を獲得した後も、継続的なフォローが欠かせません。面談状況や選考結果、参画後の状況を丁寧に共有することで、信頼関係を築きやすくなります。案件獲得後の対応が良ければ、次回以降も相談してもらえる可能性が高まります。

SES営業でパートナー開拓から成約につなげるコツ

パートナー開拓を成果につなげるには、単に連絡先を増やすだけでなく、継続的に情報交換できる関係を作ることが重要です。相手の特徴を把握し、双方にメリットがある取引を意識しましょう。

定期的に情報交換する

SES営業では、案件や人材の状況が日々変わります。そのため、一度つながった相手とは定期的に情報交換を行うことが大切です。新しい案件や稼働可能人材が出たタイミングで連絡するだけでなく、相手のニーズを確認する習慣を作ると、提案機会を逃しにくくなります。

相手の得意領域や商流を記録する

BPごとに、得意な技術領域、対応しやすい単価帯、商流、レスポンスの早さなどは異なります。これらを記録しておくことで、案件や人材に合った相手へ優先的に提案しやすくなります。感覚だけに頼らず情報を残すことで、営業活動の精度も上がります。

一方的な依頼ではなく相互紹介を意識する

パートナー開拓では、自社の要望だけを伝えるのではなく、相手にもメリットのある関係を作ることが大切です。案件を紹介してもらうだけでなく、自社からも人材や案件情報を共有することで、継続的な関係につながりやすくなります。相互紹介を意識することで、信頼関係を築きやすくなります。

SES営業で開拓し獲得した案件・人材情報を効率よく活用する方法

新規開拓で得た案件や人材情報は、管理・活用できてこそ成果につながります。情報がメールやチャットに埋もれてしまうと、せっかくの案件獲得機会を逃す可能性があります。

営業情報を一元管理して見逃しを防ぐ

案件、人材、取引先、商談履歴などの情報は一元管理することが重要です。情報が担当者ごとに分散していると、検索に時間がかかったり、過去のやり取りを把握できなかったりします。管理場所を統一することで、提案漏れや対応漏れを防ぎやすくなります。

営業支援ツールで案件・人材のマッチングを効率化する

案件・人材情報が増えるほど、手作業でマッチングを行う負担は大きくなります。営業支援ツールを活用すれば、案件や人材を検索しやすくなり、提案候補の確認も効率化できます。たとえばSESAi（セスアイ）のようなツールでは、メールやLINEで届いた案件・人材情報を取り込み、AIによるマッチングや提案管理に活用できます。営業担当者の確認作業を減らし、提案判断に集中しやすくなります。

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営業担当者が提案や関係構築に集中できる体制を整える

SES営業では、情報整理や転記作業に時間を取られすぎると、本来注力すべき提案や関係構築に時間を使いにくくなります。営業担当者が顧客やエンジニアの状況を把握し、丁寧にフォローできる体制を作ることが重要です。業務を効率化することで、営業の質を高めやすくなります。

SES営業の新規開拓で成果を出すための注意点

新規開拓は、数を増やすだけでは成果につながりません。営業履歴や条件を管理し、継続的に信頼関係を築くことが大切です。

リストと営業履歴を管理する

誰に、いつ、どのような内容で連絡したのかを記録しておくことで、次回のアプローチがしやすくなります。営業履歴が残っていないと、同じ内容を何度も送ってしまったり、フォロー漏れが起きたりします。リストと履歴をセットで管理しましょう。

商流・単価・契約条件を確認する

SES営業では、商流、単価、支払いサイト、契約期間、精算幅などの条件確認が重要です。条件を曖昧にしたまま進めると、後から認識違いが発生する可能性があります。案件獲得時点で、必要な条件を確認しておきましょう。

返信スピードを意識する

SES営業では、案件の動きが早く、返信が遅れると他社に決まってしまうこともあります。特に良い案件や即日提案が必要な案件では、スピードが成果に直結します。すぐに返信できるよう、案件・人材情報を整理しておくことが大切です。

属人化を防ぎ、情報を社内共有する

担当者だけが情報を持っている状態では、引き継ぎやチーム営業が難しくなります。営業活動を社内で共有できるようにしておくことで、担当者不在時でも対応しやすくなります。属人化を防ぐことは、営業品質の安定にもつながります。

関わるBP（ビジネスパートナー）を絞る

BPを増やしすぎると、連絡や管理に時間がかかり、かえって非効率になることがあります。すべての企業と同じ熱量で付き合うのではなく、案件・人材の相性やレスポンス、信頼性を見ながら、注力するBPを絞ることも大切です。

まとめ

SES営業の新規開拓は、案件獲得や人材提案の機会を増やすために欠かせない営業活動です。既存顧客だけに依存せず、エンドクライアント、大手SIer、SES企業、Webサービス企業など複数の開拓先を持つことで、営業の安定性を高めやすくなります。

また、テレアポだけでなく、メール、紹介、イベント、SNS、SEOなど複数の手法を組み合わせることで、新しい接点を作りやすくなります。新規開拓で得た案件・人材情報は、管理と活用まで含めて成果につながります。情報を一元管理し、提案や関係構築に集中できる体制を整えることで、SES営業の成果を高めていきましょう。