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SES営業では、案件情報、要員情報、商流、単価、面談など、入社直後から多くの業界用語が飛び交います。意味が曖昧なまま会話に入ると、顧客・BP・エンジニアとの認識ズレが起きやすくなります。

この記事では、新人SES営業がまず覚えたい用語を「現場で困る順番」で整理します。意味だけでなく、営業現場での使われ方、似た用語との違い、最初に覚える優先順位もあわせて確認できます。

まず優先して覚えたい用語は以下です。

• 最優先: 案件、要員、BP、商流
• 提案判断で重要: 単価、精算幅、スキルシート
• 面談調整で重要: 面談、参画、退場
• 案件理解で重要: 工程、職種、技術領域

 

| SES営業で用語を覚えるべき理由

SES営業の用語は、ただ暗記するためのものではありません。案件を正しく読み取り、相手に合った情報を返すための共通言語です。

顧客・BP・エンジニアとの認識ズレを防ぐため

同じ「案件」という言葉でも、相手によって見ているポイントが違います。

• 顧客: 課題を解決できる人材かを見ている
• BP: 商流、単価、面談回数などの条件を見ている
• エンジニア: 業務内容、働き方、単価、成長機会を見ている

営業が用語を理解していると、相手が何を重視しているかを読み取りやすくなります。

案件提案や面談のスピードを上げるため

案件情報を見た瞬間に、以下を判断できると提案が速くなります。

• 誰に合いそうな案件か
• 単価や精算幅は条件に合うか
• 商流や面談回数に無理がないか
• スキルシートでアピールできる経験があるか

新人のうちは、まず「提案判断に使う言葉」から覚えるのがおすすめです。

 

| まず押さえるSES営業の基本用語

最初に覚えるべきなのは、SES営業の会話で毎日のように出る基本用語です。

SES・SES営業・客先常駐

• SES: エンジニアの技術力で、顧客の開発や運用を支援するサービス
• SES営業: 案件を持つ企業と、提案できるエンジニアをつなぐ営業職
• 客先常駐: エンジニアが顧客先や指定された環境で働く形態

営業現場では「SES案件」「常駐案件」「要員を案件に提案する」のように使われます。

案件・要員・マッチング

• 案件: 顧客側の募集情報。仕事やプロジェクト側の情報
• 要員: 提案できるエンジニア。人材側の情報
• マッチング: 案件条件と要員条件を照らし合わせること

「案件」と「要員」はSES営業の最重要ワードです。営業現場では「この案件に合う要員はいるか」「この要員に合う案件はあるか」という形で使われます。

BP・プロパー・エンド企業

• BP: ビジネスパートナーの略。SES業界では協業先企業を指す
• プロパー: 自社社員や取引先の正社員を指すことが多い
• エンド企業: 最終的にシステムや業務支援を発注している企業

BPとエンド企業の違いは、商流を理解するうえで重要です。誰が最終発注者で、どの会社を経由しているかを確認しましょう。

ロースキル・ロースキル案件

ロースキルは、経験が浅いエンジニアや、高度な専門性を求められない案件を指す場面で使われます。

• 営業現場での使い方: 「ロースキルでも提案可能か」「若手向け案件か」
• 注意点: 人を低く評価する表現に見えやすい
• 言い換え例: 「若手向け」「経験浅めでも検討可」「育成枠」

社外では、相手に失礼な印象を与えない表現を選ぶのが安全です。

 

| 契約・商流・単価まわりの用語

契約とお金に関する用語は、SES営業で特に間違えたくない領域です。

準委任契約・請負契約・派遣契約

• 準委任契約: 成果物の完成ではなく、業務の遂行に対して報酬が支払われる契約
• 請負契約: 成果物の完成責任を負う契約
• 派遣契約: 派遣先の指揮命令を受ける契約

SESでは準委任契約が多いですが、契約形態と実際の働き方がずれないよう確認が必要です。法務・労務に関わるため、曖昧な理解で断定しないようにしましょう。

商流・元請け・二次請け

• 商流: エンド企業から自社までの間に入る企業の流れ
• 元請け: エンド企業から直接受注する企業
• 二次請け: 元請けの下に入る企業

商流が深い案件は、単価や面談調整に影響しやすくなります。案件確認では、何社間に入っているかを早めに確認します。

単価・人月・マージン・還元率

• 単価: エンジニア1人あたりの月額金額
• 人月: 1人が1か月稼働する工数の単位
• マージン: 売上から原価などを引いた会社側の取り分
• 還元率: 単価のうちエンジニアへ還元される割合

単価は提案可否を左右する重要条件です。希望単価、上位単価、下限単価の違いも確認しておきましょう。

精算幅・固定・超過控除・支払いサイト

• 精算幅: 月の稼働時間に上限と下限を設けるルール
• 固定: 稼働時間による増減精算を行わない条件
• 支払いサイト: 請求から入金までの期間

精算幅は「140-180h」のように表記されます。条件交渉や請求に関わるため、案件提案前に確認したい項目です。

 

| 案件提案・スキルシートで使う用語

案件提案では、情報を正確に整理して相手に伝える力が求められます。

案件情報・要員情報・案件確認

• 案件情報: 業務内容、必須スキル、単価、勤務地、開始日などをまとめた情報
• 要員情報: 提案可能なエンジニアのスキル、希望条件、稼働開始日などの情報
• 案件確認: 提案前に、商流、単価、面談回数、リモート可否などを確認すること

案件確認の精度が低いと、提案後に条件のズレが出やすくなります。

スキルシート・職務経歴書・レジュメ

• スキルシート: エンジニアの経験工程、技術、担当業務をまとめた提案資料
• 職務経歴書: これまでの職務経験をまとめた書類
• レジュメ: 経歴書全般を指す言葉

SES営業では、スキルシートを案件提案用の資料として扱うことが多いです。案件条件に合う経験が読み取りやすいかを確認しましょう。

提案・打診・引き合い・確度

• 提案: 案件に対して要員を紹介すること
• 打診: 正式提案の前に、条件が合いそうか軽く確認すること
• 引き合い: 顧客やBPから相談が来ること
• 確度: 成約や面談設定につながる見込みの高さ

「確度が高い案件」は、面談や契約につながる可能性が高い案件という意味で使われます。

アサイン・並行営業・クロージング

• アサイン: エンジニアを案件に割り当てること
• 並行営業: 同じ要員を複数案件へ同時に提案すること
• クロージング: 条件調整を進めて契約や参画を決める段階

この領域では、スピードと情報共有が特に重要です。並行営業をする場合は、本人や社内への共有漏れに注意しましょう。

 

| 面談・参画前後でよく使う用語

面談から参画までは、営業が調整役として動く場面が増えます。

案件面談・顔合わせ・職場見学

• 案件面談: 顧客がエンジニアの経験や相性を確認する場
• 顔合わせ: 面談を柔らかく表現した言葉
• 職場見学: 現場確認の意味で使われることがある言葉

契約形態によって意味合いに注意が必要です。単なる採用面接のように扱わないことが大切です。

オファー・入場・参画

• オファー: 顧客側から案件に来てほしい意思表示がある状態
• 入場: エンジニアが案件で稼働を始めること
• 参画: プロジェクトに参加すること

営業現場では「来月1日入場」「長期参画見込み」のように使われます。

退場・契約終了・延長

• 退場: エンジニアが現場から離れること
• 契約終了: 契約期間が終わること
• 延長: 契約を継続すること

退場理由は、次の提案やフォローに影響します。スキル不足、予算都合、案件終了など、理由を正確に把握しましょう。

 

| 稼働・現場フォローで使う用語

参画後もSES営業の仕事は続きます。稼働状況や現場課題を把握し、必要に応じて調整します。

稼働・工数・稼働率

• 稼働: エンジニアが案件で働いている状態
• 工数: 作業量を表す言葉。人日や人月で表される
• 稼働率: 所属エンジニアのうち、案件に入っている割合

稼働率は売上にも直結するため、営業組織でよく確認される指標です。

待機・現場・オンサイト・リモート

• 待機: エンジニアが次の案件に参画していない状態
• 現場: 参画先のプロジェクトや職場
• オンサイト: 出社や常駐で働く形
• リモート: 在宅など、離れた場所で働く形

働き方の条件はマッチング精度に大きく関わります。希望条件と案件条件を早めに照らし合わせましょう。

トラブル対応・単価交渉・更新確認

参画後によく発生する確認事項は以下です。

• 勤怠や稼働時間に問題がないか
• 業務内容が事前条件とずれていないか
• コミュニケーション上の課題がないか
• 単価交渉や契約更新の余地があるか

参画後フォローは、次の延長や追加提案にもつながる重要な業務です。

 

| ITスキルや開発工程に関する用語

SES営業に深い技術力は必須ではありません。ただし、案件情報を読んで会話できる最低限のIT用語は必要です。

PG・SE・PL・PM・PMO

• PG: プログラマー。実装やテストを担当することが多い
• SE: システムエンジニア。設計や開発を担当することが多い
• PL: プロジェクトリーダー。チーム管理を担う
• PM: プロジェクトマネージャー。プロジェクト全体を管理する
• PMO: PMを支援し、進捗や課題管理を行う

職種名を見るだけで、求められる経験年数や単価感が変わることを理解しましょう。

 

フロントエンド・バックエンド・インフラ・クラウド

• フロントエンド: 画面側の開発
• バックエンド: サーバー側の開発
• インフラ: サーバー、ネットワーク、基盤まわり
• クラウド: AWSやAzureなどの環境を使う領域

案件の技術領域を見分けるために、優先して覚えたい用語です。

要件定義・基本設計・詳細設計・製造・テスト

• 要件定義: 作るものや必要な機能を決める工程
• 基本設計: システム全体の設計を行う工程
• 詳細設計: 実装に近い細かな設計を行う工程
• 製造: プログラムを書く工程
• テスト: 動作確認を行う工程

上流工程ほど顧客折衝や設計経験が重視され、下流工程では実装や検証の経験が見られます。

 

| SES営業用語を覚えるときの注意点

SES営業用語は、会社や商流によって使われ方が少し変わることがあります。

契約形態と実態を混同しない

契約まわりで注意したいことは以下です。

• 準委任、請負、派遣は責任範囲が異なる
• 契約書と実際の働き方にズレがないか確認する
• 指揮命令系統を曖昧にしない
• 不安な場合は上司や管理部門に確認する

略語や業界慣習は会社ごとに意味を確認する

BP、プロパー、ロースキル、入場、退場などは、多くの企業で使われますが、細かな意味は会社ごとに異なる場合があります。

初めて聞く言葉は、その場で確認して社内の共通ルールとして残しておくと、同じミスを防げます。

用語を暗記するだけでなく営業の流れで理解する

用語は、営業の流れに沿って覚えると実務に結びつきます。

• 案件確認: 案件情報、商流、単価、精算幅
• 要員提案: 要員情報、スキルシート、提案
• 面談調整: 案件面談、顔合わせ、オファー
• 参画後フォロー: 稼働、更新、退場

辞書のように全部を覚えるより、明日の営業会話で使う順番に覚える方が定着しやすくなります。

 

| SES営業用語に関するよくある質問

ここでは、SES営業を始めたばかりの人がつまずきやすい疑問を整理します。

SES営業が最初に覚えるべき用語は？

最初は以下の10語を優先しましょう。

• SES
• 案件
• 要員
• BP
• 商流
• 単価
• 精算幅
• スキルシート
• 面談
• 参画

この10語がわかると、案件情報の読み取りと社内外の基本的な会話がかなり楽になります。

IT用語はどこまで覚えればよい？

最初から開発者レベルを目指す必要はありません。まずは以下を説明できる状態を目指しましょう。

• 職種の違い
• 開発工程の流れ
• 主要な技術領域
• 案件情報に出る基本的なスキル名

たとえば「Javaのバックエンド経験」「基本設計から対応可能」といった表現を理解できれば、提案の精度が上がります。

商流や契約用語で注意すべきことは？

商流が深い案件では、条件確認や意思決定に時間がかかることがあります。契約用語は法務や労務にも関わるため、曖昧な理解で断定しないことが重要です。

不安な場合は、上司や管理部門に確認してから顧客へ伝えましょう。

 

| SES営業の用語管理を効率化するならSESAi

SES営業では、案件情報、要員情報、商流、単価、面談状況など、覚えるだけでなく管理すべき情報も多くあります。

案件・要員情報を整理して属人化を防げる

SESAiは、SES営業に必要な案件情報や要員情報の整理を支援するサービスです。

• 案件情報を探しやすくする
• 要員情報をチームで共有しやすくする
• 担当者ごとの情報管理のばらつきを減らす
• 新人でも状況を追いやすくする

情報を一元管理できれば、マッチングや引き継ぎの属人化を防ぎやすくなります。

用語理解と情報共有をセットで進める

用語を覚えるだけでなく、案件確認の観点や提案履歴をチームで共有できると、営業組織全体の動きが速くなります。

SESAiを活用すれば、情報整理と営業活動の効率化を同時に進めやすくなります。

＼ SES営業の業務効率化を検討している方は、下記よりSESAiへお問い合わせください ／

 

| まとめ：SES営業用語は現場で使う順に覚えよう

SES営業用語は数が多いため、最初からすべてを完璧に覚える必要はありません。

まずは以下の順番で覚えると実務に結びつきやすくなります。

• 基本構造: SES、案件、要員、BP
• 条件確認: 商流、単価、精算幅
• 提案準備: スキルシート、提案、打診
• 参画調整: 面談、オファー、入場、退場
• 現場理解: 稼働、工程、職種、技術領域

用語の意味に加えて、営業現場でどう使うか、似た言葉と何が違うかを理解できると、提案や面談調整の精度が上がります。知識の土台と情報整理の仕組みを整えることで、SES営業はより効率的に進められます。