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ES営業で成果を出すには、スキルシートを「読む力」が欠かせません。スキルシートは、エンジニアの経験や技術をまとめた資料ですが、ただ技術名を眺めるだけでは案件に合う人材かどうかを判断できません。大切なのは、案件メールに書かれた必須スキル・尚可スキル、担当工程、稼働条件と、スキルシートや人材紹介メールの内容を照らし合わせることです。

本記事では、SES営業初心者向けにスキルシートの見方を解説します。書き方の細かなテクニックではなく、案件提案前にどの項目を確認し、どこを根拠に提案判断すればよいかを整理します。

SES営業の全体像を先に押さえたい場合は下記の記事で詳しく解説しています
｜参考記事｜SES営業初心者が最初に覚えること｜基本の流れとSESAi活用法をやさしく解説

 

| SESのスキルシートとは？まず役割を押さえる

SESのスキルシートは、エンジニアの技術や参画経験を案件先に伝えるための資料です。
営業担当者にとっては、案件と人材をつなぐための判断材料であり、提案文を作るうえでの土台になります。

スキルシートはエンジニアの技術経歴を伝える営業資料

スキルシートには、使用言語、フレームワーク、DB、OS、ミドルウェア、担当工程、役割、プロジェクト規模などが記載されます。SES営業はそれらを見て、「この人はどの案件なら提案できるか」「面談で何を強みにできるか」を判断します。

職務経歴書との違いは「技術・案件適性」を判断する点

職務経歴書は転職活動全体で使われる書類ですが、SESのスキルシートは案件提案に直結します。
志望動機よりも、どの技術をどの現場で使ったか、どの工程を担当したか、案件条件に合うかが重視されます。

SES営業は「書く」より先に「読んで提案できる」状態を目指す

初心者のうちは、スキルシートをきれいに整える前に、まず内容を正しく読むことが重要です。
技術名だけで判断せず、経験年数、担当工程、役割、成果まで読み取れるようになると、提案の精度が上がります。

 

| SES営業がスキルシートを見るべき理由

スキルシートは、単なるプロフィールではありません。案件とのミスマッチを減らし、提案時の説得力を高めるための営業資料です。

案件とのミスマッチを防げる

案件メールには、必須スキル、尚可スキル、担当工程、働き方、商流、精算条件などが書かれています。スキルシートと照合すれば、提案後に「実は経験が足りなかった」というズレを防ぎやすくなります。

単価・面談通過率に影響する強みを見つけられる

同じJava経験でも、詳細設計からできる人と、テスト中心の人では提案できる案件が変わります。
上流工程、リーダー経験、クラウド構築経験などが読み取れれば、高単価案件や面談通過につながる強みとして打ち出せます。

初心者営業でも案件選定と提案文作成が早くなる

見る順番を決めておくと、スキルシート確認に時間を取られすぎません。
技術、工程、役割、期間、条件の順に確認すれば、案件選定から提案文作成までの流れがスムーズになります。

提案文の作り方は、下記の記事で詳しく解説しています。
｜参考記事｜SES営業 提案を成功させるコツ｜提案速度と精度を高める実践手法

 

| スキルシートを見る前に確認したい前提情報

スキルシートを読む前に、案件側が何を求めているのかを整理しましょう。
案件要件が曖昧なまま読むと、どの経験を評価すべきか分からなくなります。

作業期間・プロジェクト名・業務内容から経験の概要をつかむ

まずは、どんな案件にどれくらい参画していたかを見ます。
短期案件が多いのか、長期参画があるのか、業務システムなのかWebサービスなのかを押さえるだけでも、人材の経験の方向性が見えてきます。

直近案件と経験年数から現在の得意領域を読む

古い経験よりも、直近で何をしていたかは重要です。
5年前にJavaを使っていても、直近が運用監視中心であれば、開発案件への提案には確認が必要です。経験年数だけでなく、現在も実務で使っているかを見ましょう。

匿名化や企業名の記載など守秘義務に関わる表現を確認する

スキルシートには、具体的な企業名やサービス名を書けない場合があります。
守秘義務に反する情報が入っていないか、逆に匿名化しすぎて業務内容が伝わらない状態になっていないかを確認します。

 

| 技術スタックの見方：言語・DB・OS・MW・ツール

技術スタックは、案件要件と照らし合わせる最初のポイントです。
ただし、技術名が一致しているだけで即提案できるとは限りません。

言語名だけで判断せず、実務で使った工程と期間を見る

たとえばJavaとJavaScriptは名前が似ていますが、別の技術です。
また「Java経験あり」でも、開発を担当したのか、テストだけだったのかで評価は変わります。言語名、使用期間、担当工程をセットで確認しましょう。

DB・OS・ミドルウェア・クラウドは案件要件との一致度を見る

DBはMySQL、PostgreSQL、Oracleなど、OSはLinuxやWindows Serverなど、案件ごとに求められる環境が異なります。AWSも「触ったことがある」と「設計・構築したことがある」では大きく違うため、経験レベルまで確認します。

「学習経験」と「設計・構築・運用経験」を分けて読む

スキルシートには、学習中の技術が含まれることもあります。
学習経験はポテンシャルとして評価できますが、即戦力要件とは分けて考える必要があります。必須スキルに該当する場合は、実務経験の有無を確認しましょう。

 

| 役割・規模の見方：どんな立場で成果を出したか

スキルシートでは、何を使ったかだけでなく、どんな立場で関わったかも重要です。
役割と規模を読むことで、案件内で任せられる範囲が見えます。

PM・PL・SE・PG・テスターなど役割の違いを押さえる

PMはプロジェクト全体の管理、PLはチームリード、SEは設計や顧客調整、PGは実装、テスターは検証を担うことが多いです。現場によって兼任もあるため、肩書きだけでなく実際の担当内容を確認します。

チーム人数・システム規模・開発期間から経験の重みを読む

10名規模の開発と100名規模の開発では、求められる調整力や役割が変わります。
ユーザー数、開発期間、チーム人数、担当範囲が書かれていると、案件に近い経験かどうかを判断しやすくなります。

兼任やサブリード経験は提案時のアピール材料にする

正式なPL経験がなくても、レビュー担当、進捗管理補佐、若手フォローなどの経験は提案材料になります。スキルシートに小さく書かれている場合もあるため、見落とさずに拾いましょう。

 

| 担当工程の見方：上流からテストまでどこを担当したか

担当工程は、提案できる案件の幅に直結します。
特に上流工程の経験は、単価や面談通過率にも影響しやすい項目です。

要件定義・基本設計・詳細設計・開発・テストの違いを理解する

要件定義は何を作るかを決める工程、基本設計はシステム全体の設計、詳細設計は実装に近い設計、開発はコードを書く工程、テストは品質確認です。どこまで担当したかで、任せられる仕事が変わります。

上流工程経験は単価やリード案件の判断材料になる

要件定義や基本設計の経験がある人材は、顧客折衝や設計判断を任せやすいと評価されます。
提案時には「基本設計以降を担当」「顧客折衝あり」など、案件要件に合う表現を根拠として使いましょう。

テスト・運用保守中心でも担当範囲と改善実績を確認する

テストや運用保守中心の経歴でも、障害対応、手順書改善、テスト設計、業務理解などは評価されます。開発経験が少ない場合も、案件に合う強みがないか確認することが大切です。

 

| 案件とのマッチ度を判断する読み方

スキルシートは、案件情報とセットで読むことで価値が出ます。
案件メールだけ、人材情報だけを見るのではなく、両方を照合して判断しましょう。

必須スキル・尚可スキルとスキルシートの一致箇所を探す

案件の必須スキルにJava、Spring Boot、基本設計があるなら、スキルシート内に同じ技術や工程の経験があるかを探します。尚可スキルは提案の後押しになるため、AWS、Docker、リーダー経験なども拾います。

技術名が一致しても経験レベルが足りるかを確認する

必須スキルにAWSと書かれていても、求められているのが設計構築なのか、運用監視なのかで判断は変わります。技術名の一致だけで丸にせず、担当工程、使用期間、成果を見て経験レベルを判断します。

商流・精算条件・稼働条件など案件側の条件とも照合する

スキルが合っていても、商流制限、稼働開始時期、リモート可否、精算幅、面談回数などが合わないと提案できない場合があります。

条件確認については、下記の記事で詳しく解説しています。
｜参考記事｜SES案件確認を効率化する方法｜見落とし・転記ミスを防ぐ実務術

 

| 提案前にチェックしたいスキルシートの注意点

提案前には、スキルシートの内容にリスクがないかも確認します。
読みやすさだけでなく、信頼性が重要です。

経歴詐称やスキルの盛りは絶対に避ける

実務経験がない技術を経験ありのように書くと、面談や参画後にトラブルになります。
営業側も、少しでも不自然な点があれば本人に確認し、学習経験と実務経験を分けて伝えるべきです。

抽象的な表現や技術の羅列は面談で不利になりやすい

「Java、AWS、Linux経験あり」だけでは、どの程度できるのか分かりません。
「JavaでAPI開発を担当」「AWS ECSの運用を担当」のように、技術と業務内容が結びついているかを見ます。

誤字脱字・更新漏れ・期間の不整合を確認する

スキルシートの日付が古い、参画期間が重複している、直近案件が更新されていない場合は、提案前に修正が必要です。小さな不備でも、クライアントには確認不足として見られる可能性があります。

 

| 初心者SES営業が提案につなげる読み方の手順

慣れないうちは、スキルシートを上から順に読むだけでは時間がかかります。
提案につなげるためには、案件要件から逆算して読むのが効率的です。

まず案件要件に合う技術・工程・期間を照合する

最初に、案件の必須スキルとスキルシートの該当箇所を照合します。
技術名、担当工程、経験期間が合っているかを確認し、足りない部分があれば本人確認や補足が必要です。

次に役割・規模・成果から推せるポイントを1つ決める

すべてをアピールしようとすると提案文がぼやけます。
案件に合う強みを1つ選び、「基本設計経験」「同規模案件の経験」「クラウド運用経験」など、提案の軸を決めましょう。

最後に懸念点を確認し、提案文で補足できる形に整える

経験が少し足りない、尚可スキルが弱い、期間が短いなどの懸念は隠さず確認します。
そのうえで、代替できる経験やキャッチアップ意欲を補足できれば、提案の説得力を保てます。

 

| スキルシートの見方に迷ったらSESAiで提案を効率化

スキルシートを読む力は大切ですが、初心者営業が毎回すべてを正確に判断するのは簡単ではありません。そこで、AIを使って案件と人材の照合を支援する方法も有効です。

案件メールの必須・尚可スキルとスキルシートを照合し、丸バツと根拠を確認できる

SESAi（セスアイ）では、案件メールに書かれた条件面だけでなく、必須スキル・尚可スキルと、人材側のメール文・スキルシート内容を照らし合わせて確認できます。丸バツで判断できるだけでなく、「スキルシートのどの記載が根拠なのか」まで分かるため、提案前の確認がしやすくなります。

自信がない提案でもAI判定が営業判断の後押しになる

初心者のうちは「この人を提案して大丈夫だろうか」と迷う場面が多いものです。
SESAiのAI判定で根拠を確認できれば、自分の判断だけに頼らず提案できます。最終判断は営業担当者が行うべきですが、確認漏れを減らし、提案の背中を押してくれる存在になります。

＼ SES営業の業務効率化を検討している方は、下記よりSESAiへお問い合わせください ／

| SESスキルシートの見方に関するよくある質問

最後に、SES営業初心者が迷いやすいポイントを整理します。

スキルシートの「見方」と「書き方」は何が違う？

書き方は、エンジニア経験をどう記載するかの話です。
一方で見方は、営業担当者が案件に合うかを判断するための読み取り方です。
この記事では、提案判断に必要な見方を中心に解説しています。

初心者SES営業は最初にどの項目を見るべき？

最初は、案件の必須スキルに関係する技術、担当工程、経験期間を見ましょう。
その後、役割、規模、成果、条件面を確認すると、提案できるかどうかを判断しやすくなります。

スキルシートだけで案件提案を判断してもよい？

スキルシートだけで判断するのは危険です。
人材紹介メール、本人への確認、案件側の条件もあわせて見ましょう。
SESAiのように複数情報を照合できるツールを使うと、確認の抜け漏れを減らせます。

 

| まとめ：スキルシートは提案の判断材料として読む

SESのスキルシートは、エンジニアを紹介するための営業資料です。
書かれている技術名を拾うだけでなく、経験の深さや案件との相性を読み取ることが重要です。

技術・役割・工程・成果を順番に読み、提案の根拠を明確にする

初心者SES営業は、技術スタック、役割・規模、担当工程、成果、条件面の順に確認しましょう。
必須スキルや尚可スキルと照合し、根拠を持って提案できれば、クライアントへの説明もしやすくなります。判断に迷う場合は、SESAiで案件メールとスキルシートを照合し、丸バツ判定と根拠を確認することで、より自信を持って提案につなげられます。