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SES営業では、「どの企業に」「どのタイミングで」「どんな提案をするか」によって成果が大きく変わります。

しかし実際には、

• 新規開拓が属人化している
• 協業先が固定化している
• 案件や人材情報をうまく活用できていない
• 営業先が整理されておらず無駄打ちが多い

といった課題を抱える企業も少なくありません。

そこで重要になるのが「SES営業リスト」です。

営業リストを適切に作成・運用することで、

• 提案精度の向上
• 商談化率の改善
• 営業工数の削減
• 継続的な新規開拓

につなげることができます。

本記事では、SES営業リストの作成方法から、収集・管理・活用のポイントまで実務目線で解説します。

SES営業リストとは？作成前に理解しておくべき基本

SESの営業リストを作成する目的（なぜ必要か）

SES営業リストとは、案件や人材の提案先となる企業情報や担当者情報を整理した一覧のことです。

SES業界では、日々大量の案件・人材情報が流通しています。

その中で成果を出すためには、

• 条件に合う企業へ
• 適切なタイミングで
• 継続的に

提案を行う必要があります。

しかし、営業リストが整理されていない状態では、

• 過去に連絡した企業が分からない
• 重複アプローチが発生する
• 条件に合わない企業へ提案してしまう
• 提案タイミングを逃す

といった問題が起きやすくなります。

特にSES営業では、案件や人材の鮮度が非常に重要です。
良い案件や人材は数日で決まることも多く、営業スピードが成果に直結します。
そのため、営業リストを作成し、営業活動を仕組み化することが重要です。

SES営業リストに含めるべき基本項目

SES営業リストには、単純な企業名だけではなく、営業活動に必要な情報を整理しておく必要があります。
代表的な項目は以下です。

項目	内容
企業名	会社名
担当者名	営業担当・採用担当など
メールアドレス	提案先アドレス
電話番号	連絡先
所在地	エリア確認
商流	元請・二次請けなど
案件傾向	インフラ系・開発系など
単価感	高単価・低単価など
リモート可否	フルリモート・常駐など
過去接触履歴	提案済み・商談済みなど

SES営業では「誰にでも送る」のではなく、条件に合う企業へ提案することが重要です。

そのため、単なる企業一覧ではなく、提案判断に使える情報まで整理しておく必要があります。

成果が出るリストと出ないリストの違い

同じ件数の営業リストでも、成果が出るリストと出ないリストがあります。

大きな違いは以下の3点です。

ターゲットが明確か

成果が出る営業リストは、

• 開発系企業
• インフラ案件が多い企業
• フリーランス歓迎
• エンド直案件が多い

など、ターゲット条件が明確です。

一方で、

「とりあえずSES企業を集める」

という作り方では、提案精度が下がり成果につながりません。

情報が最新か

SES業界は変化が非常に早いため、情報の鮮度が重要です。

例えば、

• 担当者変更
• メールアドレス変更
• 協業停止
• 注力領域変更

などは頻繁に発生します。

古い情報のまま営業すると、返信率や商談率が低下します。

精度（マッチ度）が高いか

SES営業では、単純な件数より「提案のマッチ度」が重要です。

例えば、

• Java案件が多い企業へJava人材を提案
• リモート案件中心の企業へリモート希望人材を提案

など、条件が合っているほど商談化率は上がります。

「大量送信」ではなく、「条件に合う企業へ提案する」ことが成果につながります。

SES営業でリスト作成が重要な理由

既存顧客に依存するリスク｜リスト不足が引き起こす問題

SES営業では、既存顧客だけに依存すると売上が不安定になりやすくなります。

例えば、

• 既存取引先の案件減少
• 担当変更
• 協業停止
• 単価下落

などが発生すると、一気に営業機会が減少する可能性があります。

また、既存顧客だけに営業を続けると、

• 新規案件が増えない
• 市場情報が入らない
• 提案先が固定化する

といった状態にもなります。

継続的に営業リストを作成し、新規開拓を行うことが重要です。

新規開拓のメリット｜営業リストがあることで得られる効果

営業リストを整備することで、SES営業は大きく効率化できます。

具体的には、

• 新規案件獲得
• 協業先拡大
• 提案数増加
• 商談数増加
• 属人化防止

などにつながります。

また、営業先情報を蓄積することで、

• どの企業がどんな案件を持っているか
• どの単価帯が多いか
• どの技術領域が強いか

といった営業ナレッジも蓄積できます。

リスト作成を後回しにすると起きる失敗例

営業リスト作成を後回しにすると、営業効率が大きく低下します。

よくある失敗例は以下です。

無駄打ちが増える

条件に合わない企業へ大量送信してしまい、返信率が低下します。

商談化しない

企業ごとの特徴を把握できていないため、提案内容が刺さらなくなります。

営業が疲弊する

営業先が整理されていないことで、

• 同じ企業へ重複連絡
• 過去履歴確認
• 手作業検索

などが増え、営業負荷が高まります。

SES営業リスト作成から商談までの全体フロー

ターゲット選定を踏まえたSES営業リストの作成

まずは、

• どんな案件を扱う企業か
• どんな人材を求めているか
• 商流制限はあるか

などを整理し、ターゲットを決めます。

ターゲットが曖昧なまま営業リストを作成すると、提案精度が下がります。

リストを活用したアポイント取得

作成した営業リストをもとに、

• メール営業
• フォーム営業
• SNS営業
• 電話営業

などを行います。

この際、「誰にでも同じ文章を送る」のではなく、企業ごとに提案内容を調整することが重要です。

商談でのヒアリングと関係構築

商談では、

• 注力技術
• 人材不足状況
• 商流条件
• 単価感
• 提案頻度

などをヒアリングします。

SES営業では、単発提案より「継続関係」が非常に重要です。

商談後のフォローアップ（初期対応）

商談後は、迅速なフォローが重要です。

例えば、

• お礼メール
• 人材提案
• 案件共有
• 条件確認

などを素早く行うことで、信頼関係を構築できます。

商談後の定期的なコミュニケーション

SES営業では、定期接触が非常に重要です。

定期的に連絡を取ることで、

• 他社へ流れることを防ぐ
• 最新ニーズを把握できる
• 案件・人材情報を得られる

といったメリットがあります。

特に、

• 直近で決めたい案件
• 注力人材
• 急募案件

などをヒアリングしながら提案を続けることで、信頼関係が強化されます。

＞＞SES営業の流れの詳細はこちら（20）

SES営業リストの作成手順｜成果につながる6ステップを解説

① 営業目的とリストの活用方針を明確にする

まずは、

• 案件獲得目的か
• 人材提案目的か
• 新規開拓か
• 既存深耕か

を整理します。

目的によって、必要な営業リストは変わります。

② ターゲット企業・開拓先を具体的に設定する

例えば、

• 元請企業
• SES企業
• 受託開発企業
• フリーランス系企業

など、ターゲットを具体化します。

さらに、

• Java案件中心
• インフラ案件中心
• リモート案件中心

なども整理すると精度が高まります。

③ SES営業リストに必要な項目を設計する

営業活動に必要な情報を整理します。

最低限、

• 企業名
• 担当者
• メール
• 商流
• 技術領域
• 過去接触履歴

などは管理しておきましょう。

④ リストの収集・作成方法を選定する（ツール・手動）

営業リストは、

• 営業支援ツール
• AI
• 手動検索
• マッチングプラットフォーム

など複数の方法で収集可能です。

営業体制や工数に応じて選定しましょう。

⑤ リストを作成・精査する（重複・精度チェック）

リスト作成後は、

• 重複企業
• 古い情報
• 条件ミスマッチ

などを精査します。

この工程を省くと営業効率が大きく下がります。

⑥ リストを管理・更新し継続的に活用する

営業リストは「作って終わり」ではありません。

定期的に、

• 情報更新
• ステータス管理
• 接触履歴整理

を行うことで、営業資産として活用できます。

SES営業リストの収集・リスト化方法4選

① SESマッチングプラットフォーム（SESAi）を活用する

SES営業では、案件・人材情報を効率的に整理できるプラットフォーム活用も有効です。

SESAiのようなツールでは、

• 案件・人材情報収集
• マッチング
• 提案管理
• 取引先管理

などを一元化できます。

特にSES営業では、情報量が多いため、営業活動を仕組み化することが重要です。

② AIを活用しリストアップする

近年では、AIを活用した営業リスト作成も増えています。

例えば、

• SES企業抽出
• 条件整理
• 提案文生成
• 情報分類

などを効率化できます。

営業工数削減にもつながるため、活用企業が増えています。

③ 有料でSES営業リストを購入する

営業リスト販売サービスを利用する方法もあります。

短期間で大量のリストを取得できますが、

• 情報鮮度
• 重複
• 精度

には注意が必要です。

④ 検索で手動でSES協業先を募集している企業を探す

Google検索やSNSを活用して、

• 「SES 協業募集」
• 「BP募集」
• 「パートナー募集」

などで検索する方法です。

工数はかかりますが、精度の高い企業を探しやすい特徴があります。

SES営業リスト作成で失敗しないための注意点5つ

ターゲットが曖昧なままリストを作成しない

ターゲットが曖昧だと、提案精度が下がります。

まずは、

• 技術領域
• 商流
• 単価
• エリア

などを整理しましょう。

情報が古い・不正確なリストを使用しない

古い営業リストは返信率低下につながります。

定期的な更新が必要です。

重複・不要な企業を含めたまま運用しない

重複営業は企業側の印象悪化につながります。

営業履歴管理を徹底しましょう。

リストの優先順位をつけずにアプローチしない

SES営業では、優先順位付けが重要です。

例えば、

• 商談化しやすい企業
• 注力技術が合う企業
• 緊急募集企業

などを優先することで成果につながります。

リストを作成して終わりにせず活用まで設計する

営業リストは営業活動に活用して初めて意味があります。

• 提案
• 商談
• フォロー
• 関係構築

まで含めて設計することが重要です。

まとめ｜SES営業の成果はリストで決まる

SES営業では、営業リストの質が成果を大きく左右します。

単純に企業数を増やすのではなく、

• ターゲット精度
• 情報鮮度
• マッチ度

を重視することが重要です。

また、営業リストを継続的に更新・運用することで、

• 提案数向上
• 商談化率向上
• 属人化防止
• 営業効率化

につながります。

SES営業を仕組み化し、継続的に成果を出すためにも、営業リストの整備・運用を進めていきましょう。